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想分保险代销“蛋糕” 中小型农村商业银行跑进市场
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◎记者 何奎
中小型农村商业银行进入现场布局保险代理业务。自今年年初以来，许多银行申请经营保险代理业务，特别是中小型银行，比往年更活跃。最近，6家银行获得批准，其中5家是中小型农村商业银行。
近年来，许多大型银行通过销售保险业务来增加中间收入。对于中小型农村商业银行来说，开展保险代理业务不仅具有业务区域下沉、接近客户的优势，而且人才专业素质不足、客户服务质量差的缺点。业内人士表示，中小型农村商业银行不应盲目布局保险代理业务，结合自身资源禀赋综合考虑，根据自己的能力。
跑进现场代销保险
在利率下降和息差缩小的背景下，代销保险已成为银行中间业务的重点。与此同时，随着保险代理人数量的不断减少，银行保险渠道逐渐成为保险公司销售产品的主要渠道。
这显然是一项双赢的业务，吸引了许多银行进入市场。《上海证券报》记者指出，近日，四川银行、石棉农村商业银行、四川天泉农村商业银行、乐山农村商业银行、甘孜农村商业银行、四川芦山农村商业银行获批经营保险代理业务。
与往年相比，中小型农村商业银行更积极地申请佣金保险。上述六家银行中，除四川银行外，其余五家都是资产规模较小的中小型农村商业银行。受访者认为，保险市场具有巨大的发展潜力，银行可以利用渠道优势快速扩大规模，提高中间业务收入。
从被称为“零售之王”的招商银行业绩可以看出，近年来，银行代理保险收入在财富管理费和佣金收入中的比例不断增加。2022年，银行实现代理保险收入124.26亿元，同比增长51.26%；比例也从2020年的19.43%提高到41.21%。
今年以来，银行销售保险产品的趋势仍在继续。一家大型人寿保险公司银行保险部门的相关负责人告诉记者：“最近，该公司的银行保险渠道终身人寿保险产品销售良好，前四个月的新期付款业务实现了双位数增长。”
中小银行优缺点明显
与国有银行、股份制银行等大中型银行相比，中小型农村商业银行在代销保险过程中具有明显的优缺点。
首都经济贸易大学农村保险研究所副所长李文忠认为，中小型农村商业银行主要服务于县域经济和农业、农村和农民经济，这些地区相对缺乏金融管理和保险产品。因此，农村商业银行代销保险的优势在于市场竞争不如大城市激烈，农村商业银行与客户的联系和沟通更加密切，业务人员更容易利用人际沟通促进业务发展。
然而，中小型农村商业银行的缺点也相对突出——在人才培训和客户服务方面存在明显的缺点。李文忠认为，农村商业银行从业人员大多具有丰富的银行经验，保险专业质量相对不足，在保险销售过程中难以为客户提供高质量的服务，容易造成销售误导。
“农村商业银行的储蓄存款利率一般高于大银行，削弱了其金融保险产品的优势，农村客户的金融保险意识需要提高，财务实力薄弱，对保险产品的需求意愿不强。”李文忠说。
开展业务必须量力而行
许多行业专家建议，在关注保险代理业务的“蛋糕”的同时，中小型农村商业银行应综合考虑自己的资源禀赋，根据自己的能力，不要盲目地追求业绩。
首都经济贸易大学保险系副主任赵明表示，中小型农村商业银行应首先考虑是否具有相应的专业能力，加强内部培训，使相关员工具有足够的专业知识和职业道德；其次考虑保险产品类别是否满足潜在客户的需求；最后考虑是否建立完善的内部监管体系，避免销售误导。
“最重要的是关注源头。中小农村商业银行申请保险代理许可证时，监管部门除满足基本条件外，还应加强其专业能力、必要性和潜在风险的论证。”赵明表示，此外，还应加强处罚，严厉打击侵犯消费者利益的市场混乱，如误导销售。
对于购买保险产品，农村商业银行的客户也应保持警惕。由于农村商业银行的客户大多来自农村地区，客户的财务质量不高，特别是保险产品条款相对复杂，容易被业务人员误导。业内人士提醒，这些银行的客户在销售保险产品时应特别谨慎，不了解保险产品时应拒绝购买。
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